De meeste goede doelen en non-profits investeren niet of te weinig in legatenfondsenwerving. Vaak omdat iemand binnen de organisatie het potentieel niet ziet; of omdat men het moeilijk vindt om over de dood te praten en tegelijk geld te vragen. Laat legatenfondsenwerving niet langer aan toeval of geluk over. Overtuig uw directeur, uw raad van bestuur en al uw collega’s met 5 sterke argumenten. Start vandaag nog met legatenfondsenwerving om er een échte inkomstenbron van te maken.
1. ‘De grote vermogensoverdracht’
De vergrijzing neemt wereldwijd toe. In België worden vrouwen gemiddeld 83 jaar en mannen 79 jaar1. De babyboomers, de generatie die tussen 1944 en 1964 geboren is, zullen in de komende jaren, alleen al in de VS, naar verwachting 30 biljoen dollar aan rijkdom overdragen aan jongere generaties2. Deze gebeurtenis wordt dan ook niet voor niets “de grote vermogensoverdracht" genoemd.
2. De ROI? Kijk verder dan vandaag!
Wie wil investeren in legatenfondsenwerving wordt wel eens afgewezen door een directeur of Raad van bestuur die op zoek zijn naar onmiddellijk rendement. Ze schermen met: ‘Je weet nooit hoeveel nalatenschappen je zult ontvangen. Of hoe groot die zullen zijn’. Hou dan voor ogen dat legatenfondsenwerving een investering is die de toekomst van de vereniging veiligstelt.
Legatenfondsenwerving is een werk van lange adem: er is geen directe return on investment. Daartegenover staat dat de bedragen veel frappanter zijn dan via reguliere fondsenwerving: een gemiddeld legaat in België bedraagt 120.000 euro3. Dergelijk bedrag is dus het wachten waard, maar dan moet er binnen de vereniging wel draagvlak voor zijn.
Schenkingen via testamenten vormen steeds vaker een belangrijke vorm van inkomsten voor goede doelen in België. Hoewel deze trend wordt waargenomen door organisaties is hier cijfermatig weinig inzicht in3.
Om een idee te geven: de minst succesvolle partner die WILL begeleidt, haalt voorlopig maximaal 0,4% response uit de mailings die we voor hen versturen. Maar intussen (twee jaar later) zijn hier drie opvolggesprekken uit voortgekomen waarvan één donateur meer dan 1 miljoen euro zal nalaten. Bijgevolg is die investering alsnog meer dan de moeite waard geweest.
3. Ook efficiënt voor ‘kleine’ organisaties
De beste prospecten zijn uw eigen donateurs en bestaande contacten. Zij zijn al overtuigd van uw doel en doen, al dan niet op regelmatige basis, een gift of ze steunen uw organisatie op een andere manier. U hebt een band met deze mensen opgebouwd; zij staan ervoor open. En dan maakt het echt niet uit hoe groot uw organisatie is. Plus, ook bij kleinere verenigingen blijft de groep senioren onder uw sympathisanten verder groeien. Neem dus steeds uw eigen donateurenbestand als vertrekpunt; u kan uw bestand later nog altijd uitbreiden.
Het hoeft trouwens geen zware investering te zijn: u kunt bescheiden beginnen. Bijvoorbeeld door regelmatig het belang van nalatenschappen te vermelden in andere campagnes (nieuwsbrieven, direct mail, sociale media …). Zodra u het vermeldt, plant u al een zaadje bij uw achterban!
4. Het is niet zo delicaat als u denkt
Nog te vaak neemt men verkeerdelijk aan dat praten over nalatenschappen ‘ongemakkelijk’ en ‘delicaat’ is. Dat we met legatenfondsenwerving de donateur herinneren aan zijn levenseinde, de dood.
Het is belangrijk om uw collega’s toe te lichten over de positieve aard van gesprekken over legatenwerving. Over hoe die de relatie met de donateur zelfs versterken. Vaak ligt het ongemak namelijk bij uw collega’s en niet bij de oudere donateurs die we hierover benaderen. Zij zijn zich meestal bewust van hun levenseinde en zijn tevreden dat ze geholpen worden om alles goed te regelen.
5. Als wij er niet om vragen, …
Net zoals we kandidaat-legatarissen aanmoedigen om na te denken over hun toekomst, moeten we erop aandringen dat bestuursleden hetzelfde doen. Het is belangrijk dat zij niet enkel adviseren en pleiten voor de behoeften van vandaag, maar ook voor wat de visie van morgen vereist.
Want als uw organisatie het niet doet, zijn er andere verenigingen die het vandaag wél al doen. En dan zullen zij die testamenten binnenhalen. Want zoals elke goede fondsenwerver weet: wie niets vraagt, zal niets krijgen …
1Bron: Statbel.fgov (03/22)
2Bron: forbes.com
3Bron: Legatenbarometer 2020, HO GENT