La plupart des œuvres caritatives n’investissent pas ou pas suffisamment dans la collecte de fonds par legs. Souvent parce que personne n’a vraiment conscience de son potentiel. Ou parce qu’il est difficile de parler de la mort tout en demandant de l’argent. Pourtant, cette forme de collecte de dons ne doit pas être laissée au hasard. Nous avons résumé pour vous cinq arguments de choc pour convaincre votre directeur, votre conseil d’administration et vos collègues de son intérêt. Mettez-vous vite à l’œuvre et faites des legs une précieuse source de revenus pour votre association.
1. « Le plus grand transfert de richesses de l’histoire »
La population mondiale ne cesse de vieillir. En Belgique, l’espérance de vie moyenne est aujourd’hui de 83 ans pour les femmes et de 79 ans pour les hommes1. Au cours des prochaines années, les baby-boomers – la génération née entre 1944 et 1964 – transmettront des sommes colossales à leurs successeurs. Rien qu’aux États-Unis, ce que l’on surnomme « le plus grand transfert de richesses de l’histoire » devrait s’élever à 30 billions de dollars2.
2. Un investissement à long terme
Les personnes qui souhaitent investir dans la collecte de fonds par legs rencontrent parfois une certaine réticence. Tantôt de la part de leur direction, tantôt de la part du conseil d’administration. En quête de rendements immédiats, il la considère comme hasardeuse et incertaine. Pourtant, il s’agit d’un investissement qui assure l’avenir de l’association.
Oui, la collecte de fonds par legs est un travail de longue haleine. Un investissement qui n’offre pas de rendement direct. En revanche, les montants sont bien plus importants que ceux qui sont levés par le biais de la collecte de fonds classique. En Belgique, un legs s’élève en moyenne à 120 000 euros3. Le jeu en vaut donc clairement la chandelle. Mais pour cela, chacun doit être prêt à faire preuve de patience.
De plus en plus souvent, les dons testamentaires sont une source de revenus importante pour les œuvres caritatives en Belgique. Bien que les associations le remarquent, rares sont les statistiques permettant de chiffrer cette tendance3.
WILL accompagne divers partenaires. À titre d’exemple, celui qui obtient les moins bons résultats enregistre actuellement un taux de réponse maximal de 0,4 % aux lettres que nous envoyons en son nom. En deux ans, elles ont toutefois donné lieu à trois entretiens de suivi, et un donateur a décidé de léguer plus d’un million d’euros à l’association. Cet investissement a donc clairement porté ses fruits.
3. Une formule qui gagne, y compris pour les « petites » organisations
Les meilleurs prospects sont vos donateurs et vos contacts actuels. Ils partagent vos convictions et font déjà des dons – réguliers ou non – ou vous soutiennent différemment. Et comme vous entretenez une relation, ils sont ouverts à vos propositions. La taille de votre organisation n’a pas d’importance. Qu’elle soit petite ou grande, les seniors sont de plus en plus nombreux parmi nos sympathisants. C’est donc à eux que vous devez vous adresser en premier. Rien ne vous empêchera bien entendu de recruter ensuite d’autres donateurs.
Pas besoin d’investir des sommes folles : vous pouvez commencer petit. Par exemple en soulignant régulièrement l’importance des legs dans vos campagnes (newsletters, direct mails, réseaux sociaux…). Vous poserez ainsi de solides fondations !
4. La question n’est pas aussi délicate que vous ne le pensez
Beaucoup pensent souvent à tort que parler d’héritage est difficile ou délicat. Que la collecte de fonds par legs rappelle au donateur que la fin approche.
Il est donc important d’insister auprès de vos collègues sur le caractère positif des entretiens dédiés aux legs. Sur la manière dont ils renforcent la relation avec les donateurs. Bien souvent, ce sont vos collègues qui éprouvent un certain malaise, et pas les donateurs. Ces derniers savent qu’ils n’ont plus vingt ans et sont généralement heureux d’avoir quelqu’un qui les aide à régler tout ça.
5. Qui ne demande rien…
Vous devez inciter tout le monde à réfléchir à l’avenir : les candidats légataires, bien sûr, mais aussi les membres de votre conseil d’administration. Car s’il est important de répondre aux besoins actuels, anticiper ceux de demain l’est tout autant.
D’autres associations cherchent activement à obtenir des legs. Si vous restez les bras croisés, ce sont elles que vos donateurs inscriront dans leur testament. Comme le veut la sagesse populaire : qui ne demande rien n’a rien.
1Source : Statbel.fgov (03/22)
2Source : forbes.fr
3Source : Legatenbarometer 2020, HO GENT